O marketing digital é considerado a linhagem do sucesso para a maioria das organizações modernas que têm uma alta dependência da tecnologia da informação. A principal razão para a popularidade do #marketing digital é a percepção de que ele oferece um alto retorno sobre o investimento e o custo do processo de marketing.

No entanto, generalizando este fato e considerando-o apto para cada situação, esta pode ser a maior cilada, que tem levado a resultados desastrosos e até à falência das empresas - especialmente as do segmento #B2B.

Existem inúmeras razões pelas quais as ações #marketing digital não funcionam para os negócios B2B.

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Conheça-as a seguir.

O mercado digital define vagamente os mercados-alvo

A maior desvantagem do marketing digital para o mercado B2B é que ele não tem um foco claro, quando se trata de segmentação de marketing e posicionamento, assim, definindo vagamente os mercados-alvo e as personas. Este método é orientado por volume, o que significa que seu foco é alcançar o maior número de clientes possíveis, o mais rapidamente possível. Embora isso possa funcionar para empresas de varejo ou B2C, ele não consegue entregar qualquer valor real para os esforços num marketing B2B.

As quatro técnicas de marketing digital mais utilizadas são o comércio eletrônico digital, a mídia social, o celular e a análise. Todos estes são focados em números de condução e disseminação da informação para grandes conjuntos de clientes.

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No entanto, também significa um baixo nível de conversão.

Pessoas erradas gerenciando as tarefas

O marketing B2B exige cuidadosamente: planejamento e execução. Cada parte dele precisa de uma grande atenção aos detalhes e implementação eficiente. Assim, há uma clara necessidade de ter as pessoas certas trabalhando nas estratégias e na execução corretas. Este não é o caso do marketing digital, que focaliza em gerar o ROI o mais elevado possível, através de números apenas. Isso significa que as atividades de marketing para B2B implicam mais do que apenas em métodos como SEO, PPC etc.

O processo de marketing aqui é complexo e os ciclos de vendas podem até mesmo atravessar vários meses. Em contraste, quase todos os profissionais de marketing digital estão focados no tipo transacional de venda, que é adequado para a quantidade trabalhada nas empresas B2C.

Replicação de táticas B2C

Outra grande desvantagem, quando se trata dos profissionais de marketing digital para o mercado B2B, é que quase todos eles fazem o copiar e o colar das táticas B2C para clientes B2B.

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Oferecer um desconto de 10% para os primeiros 50 clientes poderia ser um excelente método para conduzir o negócio para as empresas B2C. Replicar esta técnica para uma empresa B2B será a maior cilada, especialmente se os clientes segmentados são baixos em número e o processo de conclusão de vendas é muito maior do que um ciclo de vendas B2C.

Cada ciclo no segmento de B2B é diferente, como cada comprador segue um processo diferente.

Marketing baseado no individual

A solução para a baixa produção do marketing digital para empresas B2B concentra-se numa mentira da identificação e atuação em cima do indivíduo ou persona. O marketing individual é uma solução viável para empresas B2B que envolvem a identificação de poucos, mas clientes-chave. Em seguida, deve-se canalizar os recursos de marketing em estreita gestão deste conjunto de clientes, em vez de iniciar uma estratégia de marketing com base em volume. O segredo do marketing baseado no indivíduo é que ele funciona com contas de clientes nomeadas ou identificadas, em vez de um grupo-alvo vago e ou vasto.

Conclusão

Procurar um profissional que apenas atuou em B2B para fazer ações B2C é um risco enorme vide foco, estratégias e canais utilizados quase que como um vício do trabalho destes profissionais. Uma alternativa viável é concentrar sua busca num profissional que entenda os dois nichos de mercado e foque atenção no segmento B2B, e que saiba bem diferenciar as personas e identificar oportunidades e soluções.