Criar uma sequência orientada de ações com estímulos de conteúdos relevantes é o que faz com que os leads se movimentem de uma etapa para outra da jornada de compra. Esse processo proporciona autonomia para os clientes que podem reunir e processar as informações que recebem de forma mais livre para tomar suas decisões. Este é o conceito para o que se chama de funil de vendas.
Os canais de vendas de marketing digital são uma combinação de estratégias usadas para incentivar adequadamente os usuários de plataformas digitais a se tornarem clientes de uma determinada empresa.
Essencialmente, este é o processo de mover alguém (neste caso um cliente em potencial) do topo para o fundo do funil, em um processo de etapas, e então compartilhar sua experiência com amigos e familiares.
Uma pesquisa realizada pela Forrester Research (empresa de pesquisa de mercado que presta assessoria sobre o impacto existente e potencial da tecnologia para seus clientes e o público) descobriu que 60% a 90% do processo de compra no campo B2B (Business-to-business ou comércio entre empresas) é concluído sem a intervenção do vendedor. Contudo, isso não significa que sua equipe precise apenas sentar e esperar pelos resultados. Toda a estratégia de orientar onde, por onde e quando comprar é responsabilidade das equipes de marketing e vendas.
O que é um funil de vendas e como aplicá-lo
A estratégia denominada como funil de vendas, no marketing digital, abrange as etapas segmentadas pelas quais um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o final da venda/compra. Geralmente, o funil de vendas (também chamado por pipeline) é dividido em três estágios: o chamado Topo do Funil (ToFu), o Meio do Funil (MoFu) e a Fundo do Funil (BoFu).
O topo do funil de vendas (ToFu)
O objetivo do topo do funil de vendas no marketing digital é atrair o maior número possível de pessoas para as soluções fornecidas pelo seu negócio. Isso também é chamado de estágio de conscientização, porque não há influência direta, mas uma série de conteúdos úteis para clientes em potencial.
A produção e o fornecimento de conteúdo relevante são o núcleo do inbound marketing. Outros formatos de material incluem ainda a produção de e-books, infográficos, postagens em blogs e produção de áudio e vídeo.
O meio do funil (MoFu)
Na fase chamada meio do funil é quando se está lidando com leads (clientes aptos a finalizar uma compra). Mesmo que eles não saibam como fazer para finalizar esta compra, eles ainda estão procurando resolver suas próprias necessidades. O trabalho da empresa, nesta etapa, é ajudá-los, fornecendo dicas discretas. Em vez de querer vender soluções a todo custo, é melhor trabalhar duro para amadurecer e obter leads qualificados para que estejam prontos para dar mais um passo no canal de vendas.
O fundo do funil (BoFu)
É aqui que os clientes em potencial decidem iniciar Negócios com a empresa e finalizar a compra. Isso é chamado de conversão de vendas. Na maioria dos casos, a conversão é uma medida do sucesso do canal. Basicamente, os clientes que já estão no estágio anterior do funil precisam da motivação final para concluir a compra. É hora de colocar um pouco de esforço e oferecer frete grátis, cupons de desconto ou qualquer outro incentivo para que este lead conclua a transação e então finalize a sua compra.
